http://www.duocs.com ******澳斯医疗器械 谈判技巧 澳斯医疗器械 课程内容 谈判的 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则 澳斯医疗器械 ****部分：谈判 什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型 澳斯医疗器械 什么是谈判？ 谈判，谈交流、沟通）与判（决策），沟 通之后决策。 ? 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们 想要的东西！ ? 谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力， 你将获得一个更高质量的人生和工作过程。 ? 澳斯医疗器械 什么情况下需要谈判？ 甲方 乙方 需要 谈判？ 强 强 Y 强 弱 N 弱 强 N 弱 弱 Y 澳斯医疗器械 谈判目标 赢 赢 我 输 双赢 我输你赢 你 输 我赢你输 我输你也输 澳斯医疗器械 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， ****的谈判人员有下列特质： ? ? ? ? ? ? ? ? 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气****更高目标，并承担相应的风险大胆要，达成深度合作） 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 有耐心等待揭露的智慧 坚定支持对双方互惠、双赢的 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素 澳斯医疗器械 影响谈判的重要因素： 谈判者的目标 谈判者的 谈判者掌握的信息 谈判的时间 面临的压力 谈判者的素质、风格 澳斯医疗器械 认识 ：影响谈判对手行为模式的能力 存在于心里 同样的条件、同样的职位，产生出不同 的表现 对谈判结果有决定性的影响 澳斯医疗器械 左右谈判的时间 谈判期限 ? ? ? 通常在**后期限才达成协议 通常我们只重视自己的，而忽略了对手 的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈 判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？ 澳斯医疗器械 双赢谈判金三角 3. 共同基础 1.自身需求 2.对方需求 澳斯医疗器械 谈判的类型 友好合作式谈判 式谈判 竞争式谈判 澳斯医疗器械 友好合作式谈判的特点 结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来 多方参与时更为不妙 友善并非答案 澳斯医疗器械 谈判的特点 人与问题分开 注重利益而非立场 寻求互利解决方案 运用客观标准 澳斯医疗器械 原则之一：人与问题分开 每个谈判者所追求的利益双重性： ? 实质利益与人际关系 “生意不在，人义（亦）在” 对问题做硬式处理，对人做软式处理。 澳斯医疗器械 原则之二：注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益，而非立场： 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突 利益的交换. 如何识别利益因素？ ? ? ? ? ? 多问“为什么？”－您为什么特别注重….. 多问“为什么不？”－您为什么不去做…… 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 人类**根本的需要可能**是谈判中**强的利益所在， 通常被忽略 将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。 澳斯医疗器械 人类需求 美国学者马斯洛人类需要层次： 1生理体内平衡的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。 澳斯医疗器械 原则之三：寻求互利解决方案 将方案的创造与对方案的判断行为分开； 大胆假设，小心求证。 ? 充分发挥想象力扩大方案选择范围； ? 找出互利的解决方案； ? 替对方着想，让对方容易作出决策。 ? 澳斯医疗器械 原则之四：使用客观标准 使用客观标准的原则： 公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。 客观标准是解决谈判利益冲突的方法 如何运用客观标准的原则进行谈判？ 将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要于对方的压力； 澳斯医疗器械 谈判类型对比 竞争式（厚黑学） 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 不前 给对方以 把单方优惠作为协议条件 对自己****界限含糊其词 寻找自己喜欢的单方方案 坚守阵地 在意志较量中取胜 给对方压力 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免****界限 寻找有利于双方的方案再作决定 使用客观标准 努力获得双方认可的客观标准 向道理低头而不是向压力低头 友好合作式 对方是朋友 目标在于共识 为了友谊作出让步 对任何事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方 为合作愿承受单方损失 改变****界限 寻找对方接受的单方方案 达成共识 避免意志的较量 迫于压力而 澳斯医疗器械 四种类型的谈判者 驴子 对可能发生的事情无 知到了极点 所得到的利益通常不 多，也明显不够好 地有独断缺 陷的原则性 机械地、固执地去挑 战 羊 无论何时，无论遇到 什么，你都认为是可 以接受的 具有实用主义特征， 但却成为他人影响力 的者 对于如何为自己争取 利益没有太多意识 澳斯医疗器械 四种类型的谈判者 狐狸 很清楚会发生什么， 十分确认要进行的谈 判是值得的 实用主义发挥到了极 致，擅长利用别人的 弱点 通过事实来取得 谈判的成功 猫头鹰 通过建立真诚的关系， 获得长远的利益 对于谈判选择中存在 的机遇和挑战做好了 充分的准备 澳斯医疗器械 怎样改变你的处境 你租用的办公室即将重新确定租金，你估 计房东会将****提高20，你会 1。主动要求把****提高到合理的10－羊 2。要求房东降低租金－狐狸 3。提交仲裁－驴子 4。指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－ 猫头鹰 澳斯医疗器械 思考一个问题 谈判和讨价还价的区别？ ****部分:谈判的过程 ? ? ? ? ? ? 准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 整 合 阶 段 讨价还价阶段 达 成 协 议 一、 准 备 阶 段 一 二 三 四 五 基础、目标 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 精心准备、收集信息 评估对手 多重解决方案准备 成功谈判应具备的基础条件 1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议 设定谈判的目标 ? ? ? ? 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和 “需要” 确定争议的备案 为每个争议点设定优先顺序 确定力争点，和点 为每个争议点制订多种备案 评估对方的力争点，点 和可能的备案 ? 注意备案的可行性 确定备案的底线元 出现僵持 280元 卖方 买方 报价 B 期 望 价 S 底 价 成交价 B 底 价 S 期 望 价 报价 议价区域 确定备案的底线 设定高底线： ? ? ? 拉开开价与底价的距离，增大谈判空间 获得理想的谈判结果 让对方有赢家的感觉 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高底线 买卖双方承受力各不相同，切勿想当然地认为对 方不会接受，而降低期望值 各争议点的底线互相联系 精心准备 ? ? ? ? ? 利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向 评估对手 ? ? ? ? ? ? ? 摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标（上限、下限、优先级） 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同立场 利用正规渠道和非正式渠道的情报 SWOT 分 析 ? ? ? ? 优 劣 机 威 势 势 会 胁 准备解决方案 ? 确认主要的冲突 ? 提出多种解决方案 ? 推测对方的解决方案 二、开 始 阶 段 ? 相 互 认 识 了 解 ? 声 明 目 的 开 始 时 应 注 意 的 问 题 ? ? ? ? 扫 避 设 重 除 免 想 视 误 感 一 共 解 情 个 同 和 用 理 的 谣 言 事 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 目 标 开 始 阶 段 的 目 的 ? ? ? ? 建 培 证 表 立 养 明 达 信 信 能 善 心 任 力 意 开 始 阶 段 的 困 难 ? ? ? ? 不 没 不 缺 信 信 相 乏 任 心 信 我 方 能 力 诚 意 解 决 方 法 ? ? ? ? 开 介 注 注 放 绍 意 意 的 自 语 观 态 度 己 和 自 己 的 目 的 言 和 身 体 语 言 察 领会对手的肢体语言 ?观察基本信号 ?对付 ?识别信号： 三、展 开 阶 段 展开阶段的目的 ? 取 得 相 关 信 息 和 资 料 ? 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 ? 发 掘 客 户 更 多 的 需 求 障 碍 ? 客 户 提 供 错 误 信 息 ? 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 ? 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性 对 策 ? ? ? ? ? ? 提 积 深 及 刺 必 问 极 入 时 激 要 地 询 与 和 时 聆 问 对 强 可 听 重 方 调 以 要 确 客 暂 的 认 户 停 问 信 的 谈 题 息 的 正 确 性 需求 判 四、整 合 阶 段 双 为 的 给 方 了 调 予 应 互 整 和 本 惠 各 得 着“ 给 予/ 互 利 的 目 自 的 需 求 到 的 力 度 得 到” 的 原 则 标， 积 极 主 动 和 条 件，调 整 和 宽 度。 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 整 合 阶 段 的 目 的 让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 ** 好 的 打破僵局 从个人共识重新开始 换人 更换公司内部负责层面（真 假）更换气氛 提出“如果……怎样？” 提出小让步 暂停、休会 ? ? ? 双方有机会冷却 给双方时间去想新点子或重新包装 有时间消化 困 难 ? 对 方 看 ? 对 方 不 ? 对 方 认 或 不 接 不 认 为 受 到 同 价 某 需 我 格 些 求 方 的 方 案 太 贵 条 款 解 决 方 法 重 新 审 视： ? ? ? ? ? 从 重 我 将 再 掌 新 方 共 寻 握 考 能 同 找 的 虑 够 利 共 客 谁 帮 益 同 户 是 什 放 利 资 决 么 在 益 料 入 手 策 人 忙 分 歧 之 前 引 入 新 的 “要 件”， 调 整 给 与 取 的 力 度 和 宽 度， 整 合 解 决 方 案。 要 件 的 概 念 在沟通过程中，我们所探询和感觉得到的 对方的需求，这种需求是我们以前所没有意识 到的但是我们可以满足的，所以可以盘活我方 资源，换取更多的利益，并推动谈判协议 达成阶段。这种要件甚至是可以利用第三方的 资源或者说引入第三方。 五、讨价还价阶段 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 让 步 策 略 ? 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 ? 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 ? 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元 让步的原则 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理 由，不要太过份 对方先开价，把对方所想达到的目标先发 掘出来，尽力隐藏自己的目标 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可 在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对 方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 让步的原则 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易 得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方 等得愈久，愈珍惜 投桃报李的让步是不必要的， 对每一让步都要求对方回报，在谈判桌 上，没有任何东西是免费的！ 让步的原则 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”**是一种让步 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡， 得个****，****是打折扣的让步 缩小对方的让步，放大我方的让步。 六、达 成 协 议 阶 段 ? ? ? ? 在 认 澄 避 谈 真 清 免 判 回 所 时 尾 顾 有 间 声 双 模 不 不 方 棱 够 能 达 两 带 有 成 可 来 大 的 的 的 的 或 单 方 面 的 让 步 协 议 事， 减 少 误 会 被 动 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 ? 达 成 具 ? 促 成 对 ? 使 对 方 做 决 定 体 方 消 的 的 做 除 想 行 动 方 案 出 决 定 不 必 马 上 法 困 难 ? ? ? ? ** 内 权 决 后 部 力 策 谈 态 的 人 判 度 局 的 破 裂 不 统 一 限 个 人 风 险 对 策 ? ? ? ? 总 结 建 立 提问 注 意 以 前 良 好 聆听 态 度 所 做 的 气 和 感 出 的 决 定 氛 呈现 证明 情 的 影 响 因 素 记 住 ? 达成协议后，永远表现出你在这次谈判中 付出了惨重的代价，永远表现出对方在这次 谈判中大获全胜的样子。 ? 达成协议的目的是执行协议，达成协议 只是万里长征走出了****步。 第三部分:谈判技巧 认识谈判者---个态 谈判者究竟追求什么？ ? ? ? ? ? ? ? ? 想觉得自己不错 不想到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下却又不规章 认识谈判者---个态 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好 的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道 想树立自己诚实、、、负责等的好形象 想获得 认识谈判者---个态 满足感是谈判的重要！ 谈判的战略 错的战略下不会有对的战术（技巧） 收集情报、发掘、严加保密 价值分析（不是成本分析） 成本及订价分析 制定正确的战略和方向 谈判技巧-1 要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止 一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中， **适合采用的，**是“要塞”。擒贼先擒王。 谈判对手不止一人时，实际上握有**后决定权的， 不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对 方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。 “对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物， 但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 谈判技巧-2 适时反击 进攻是****的防守。 当你退无可退的时候，**反击吧！ 反击只有在对方以“恐怖战术”来 要胁你时方能使用，反击能否成功，** 要看实施反击的时间是否当掌握得****。 谈判技巧-3 黑脸白脸战术 ****位出现的谈判者唱的**是“黑脸”， 他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、 “碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的 反应。而****位谈判者唱的是“白脸”，也** 是扮演“和平”的角色，使对方产生“总 算松了一口气”的感觉。**这样，二者交替出 现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。 谈判技巧-4 蚕食策略 你不必一下子把你想要的东西一下子 全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对 方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈 ****个，谈妥以后，再谈第三个～～～ 像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！ 甚至达成协议后你还可以看看你有没 有什么想要的东西，继续大胆提出你的要 求。 谈判技巧-5 “换档” 谈判中的所谓“换档”，**是在谈判进行 时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象 司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导 权都将在你手中。有时，谈判一方会急欲 获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的 技术在谈判中发挥效果，**重要的，**是不让 对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他， 可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。 总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的 意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂 所愿。 谈判技巧-6 金蝉脱壳 当谈判人员发觉他正作出远非他能接受 的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的 。 这通常是谈判人员抵抗到**后时刻而亮出 的一张“****”。 一方如果怕对方使出这一招，****在谈判开 始时**弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经 明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个 性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有**后决定的吗?” 谈判技巧-7 扮猪吃虎 “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后 的进一步探求。比如下列的对话： “我**多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，**无利可 图了。” “为什么?” 如此等等。 这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它 可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。 对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供**简要 的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初 期阶段，对方有权我们回答对他们有益的情况。 谈判技巧-8 草船借箭 采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式 不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出 如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增 加定量么？”这个问句将给你无限的机会。 在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积 极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择** 佳的成交途径。 然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引 起分歧。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈 判开始时的一般性探底阶段，较为有效。 谈判技巧-9 赤子（开门见山） 从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完 全把自己给对方是不可能的。因此，我们讲的“赤子”是指 向对方透露90的情况。 有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“”。事实却不是 如此，这离“”还远着呢! 有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的 能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很 值得励，它能使对方与我方积极配合。 因此，如果能够把“赤子”和“达成协议”的其他技巧联系起来 使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。 谈判技巧-10 卷土重来 当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时， 常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法 继续下去的时候使用的一种策略。 当谈判小组长认为，双方需要在某种新中非正式地见面，用 以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种 策略。 众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士 俱乐部”，人去蒸气浴室，而日本人则在澡堂。 这种策略，对于双方重新建立一种合作是十分有帮助的，如 果有足够时间、机会和新的，它能使大家意见合一。这个策 略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的中。 谈判小贴士 要求对方更高层出面 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从角度而非营业角度解决问题，磨好 你的利牙，准备好好咬一口吧！ 更高层通常不知细节，也没准备好 好拜、难缠 谈判小贴士 扩展谈判层 ? ? ? ? ? 找出对方真正的决策者 表明公司对谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能自己 在谈判上有所表现 必要时引入我方更高决策层 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 谈判小贴士 拍卖式询价卖方对策（卖方面对的**的处境） ? ? ? ? ? ? 想法将自己的优势为客户个性化，提供同业无法提出 的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 找出自己的弱点，准备好答案 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的 谈判小贴士 夸大的表情 ? ? ? “你在开玩笑吗？” “这怎么可能？” “我的！” 谈判小贴士 压榨 如“你必须给更好的条件” ? 问具体的”更好的条件” ? 除非买方明确说出原因，不要降价 ? 降慢点，继续强调你的附加价值 ? 绝不要以为****是****的因素 ? 要求回报 ? 买方也可能有大让步 谈判小贴士 （当你对初步协议不满时） ? ? ? ? 承认犯错，重新估价，高出原价 给对方足够的满足感 显示出已无可退让 改变需求或条件 谈判小贴士 给些小东西 ? ? ? ? 如果要不到晚餐，汉堡也不错，安慰对方。 表示我方已经退无可退。 给点小东西或可建立好关系 成本没那么高 四、谈 判 守 则 ? 永远要～～～ ? 永远不～～～ 成功的谈判守则 写下计划和方案，未做准备**不开始 不被权位或现状，准备好**与他们 相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生，不要过份强调自己的困 扰，对方也有一堆 成功的谈判守则 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏 有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈 判的个人因素 学会退席不谈，也学会如何重谈 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢” 的一方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，**该给 对方一个喘息的机会，至少你必须地聆听 对方的问题，而且给予安慰或同情 成功的谈判守则 尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得 愈好 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标** 必须更努力而且更耐心 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份 原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容 应付 不理会所谓“**后的报价”，“不二价”或 “不成拉倒”，所有的事都可商量的 成功的谈判守则 不跟二流对手谈判 应注意对方的，你的比你自己 想像的还多 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方 都更好的方案 不论差距多大，你不怕谈判 养成习惯 播下一种思想，收获一种行为 播下一种行为，收获一种习惯 播下一种习惯，收获一种性格 播下一种性格，收获一种命运 ----水煮三国